Gayrimenkul sektöründe yıllardır karşılaştığım en temel sorunlardan biri, bir evin değerinin yine başka bir ev üzerinden belirlenmeye çalışılması.

Özellikle satıcılarla ilk görüşmelerimizde sıkça şu cümleyi duyuyoruz:

“Yan binadaki daire 4 milyon liraya satıldı, benim evim de en az 4,5 milyon eder.”

İşte burada durup düşünmek gerekiyor.

Çünkü gayrimenkulde fiyat belirlemek, sadece yanındaki evin kaç liraya satıldığına bakmak değildir.

Aynı binada, aynı katta, aynı metrekarede görünen iki dairenin bile gerçek piyasa değeri birbirinden ciddi şekilde farklı olabilir. Dairenin cephesi, ışık alma durumu, manzarası, tadilatı, bina yaşı, otoparkı, site içerisindeki konumu, aidatı, kullanım planı ve hatta içindeki mutfak ve banyonun durumu bile fiyatı değiştirebilir.

Daha da önemlisi, “satış fiyatı” ile “istenen fiyat” birbirine karıştırılmamalıdır.

İlan portallarında 5 milyon liraya satışta olan bir evin gerçekten 5 milyon liraya satıldığı anlamına gelmez.

Belki 4,5 milyona satılacak.

Belki aylardır alıcı bekliyor.

Belki de fiyatı yüksek olduğu için kimse aramıyor.

Dolayısıyla sadece ilanlara bakarak bir gayrimenkule değer biçmek, bazen satıcıyı yanlış yönlendiren en büyük hatalardan biri haline geliyor.

“Benim evim onun evinden daha güzel”

Bu da sektörde çok sık duyduğumuz bir başka cümle.

Elbette herkes kendi evinin değerini yüksek görmek ister. Yıllarca içerisinde yaşadığı, emek verdiği, tadilat yaptığı bir taşınmazın sahibi için manevi değeri de vardır.

Fakat piyasa, maalesef manevi değeri değil, alıcıların ödemeye razı olduğu rakamı dikkate alır.

Bir ev sahibinin gözünde evi 6 milyon lira edebilir.

Fakat bölgede aynı özelliklere sahip taşınmazlar 5 milyon liraya alıcı buluyorsa, 6 milyon liralık beklenti o evin gerçek piyasa değerini değiştirmez.

Sadece satış süresini uzatır.

Burada emlak danışmanının görevi de müşteriye duymak istediği rakamı söylemek değil, gerçekçi rakamı ortaya koymaktır.

Yüksek fiyat her zaman avantaj değildir

Bazen “Nasıl olsa pazarlık payı bırakırım” düşüncesiyle bir taşınmazın olması gereken fiyatın oldukça üzerinde ilana çıkarıldığını görüyoruz.

Fakat gayrimenkulde ilk izlenim çok önemlidir.

Bir ev uzun süre yüksek fiyattan ilanda kaldığında, piyasada o taşınmazla ilgili bir algı oluşmaya başlıyor:

“Demek ki satılmıyor.”

Daha sonra fiyat düşürülse bile bazı alıcılar bu kez daha fazla pazarlık yapmaya çalışıyor.

Oysa doğru fiyatla piyasaya çıkan bir gayrimenkul, daha fazla gerçek alıcının dikkatini çekebilir. Rekabet oluşabilir ve satış süreci çok daha sağlıklı ilerleyebilir.

Sakarya’da da aynı durumla karşılaşıyoruz

Sakarya’da özellikle son yıllarda gayrimenkul fiyatlarının hızlı değişmesiyle birlikte bu konu daha da önemli hale geldi.

Adapazarı’nda bir mahalledeki fiyatla Serdivan’daki, Sapanca’daki veya başka bir bölgedeki fiyatı doğrudan karşılaştırmak zaten doğru değil.

Hatta aynı mahallede bile birkaç sokak arayla fiyat dengesi değişebiliyor.

Bu nedenle gayrimenkulün değerini belirlerken sadece “komşu ne istiyor?” sorusuna değil;

“Bu bölgede gerçekten hangi taşınmazlar, hangi özelliklerle ve hangi rakamlardan alıcı buluyor?” sorusuna bakmak gerekiyor.

Çünkü gerçek piyasa değeri, ilan sahibinin beklentisinde değil, piyasanın verdiği tepkide ortaya çıkıyor.

Gayrimenkul matematik kadar tecrübe de iste

Benim için doğru fiyatlandırmanın en önemli tarafı burada başlıyor.

Bir gayrimenkulün fiyatını belirlemek sadece metrekareyi bir rakamla çarpmak değildir.

Bölgeyi bilmek, alıcının davranışını görmek, geçmiş satışları değerlendirmek, mevcut arzı incelemek ve o taşınmazın güçlü ve zayıf yönlerini doğru analiz etmek gerekir.

Satıcıya “Eviniz şu kadar eder” demek kolay.

Asıl önemli olan, “Neden bu kadar eder?” sorusunun cevabını verebilmektir.

Çünkü doğru fiyat, satıcının gönlünden geçen rakam değil; satıcının beklentisi ile piyasanın gerçekleri arasında kurulabilen dengedir.

Sonuç olarak gayrimenkulde en büyük hatalardan biri, “Komşum kaça sattıysa benim evim de o kadar eder” düşüncesidir.

Komşunun evi bir referans olabilir.

Ama tek başına değerleme kriteri olamaz.

Her taşınmazın kendi hikâyesi, kendi avantajı ve kendi dezavantajı vardır

Ve unutmayalım;

Bir evin değerini sadece sahibi belirlemez. İlan fiyatını sahibi belirler, gerçek piyasa değerini ise alıcılar belirler.

Benim gayrimenkul sektöründe en çok önem verdiğim konu da tam olarak bu:

Gerçekçi fiyat, doğru pazarlama ve doğru alıcı.

Çünkü gayrimenkulde amaç sadece yüksek fiyat yazmak değil, doğru fiyata doğru zamanda satış yapabilmektir.

KAYNAK: YENİ SAKARYA GAZETESİ