Gayrimenkul sektöründe son dönemde satıcılardan en sık duyduğumuz cümle

“Bizim ev neden satılmıyor?”

Sorunun cevabı evin kendisinde değil, evin piyasaya hangi fiyatla sunulduğunda saklı.

Gayrimenkulde bir taşınmazın değerini yalnızca sahibinin beklentisi belirlemiyor. Konumu, metrekaresi, binanın yaşı, katı, cephesi, otoparkı, ulaşımı, manzarası, bölgedeki arz-talep dengesi ve en önemlisi de o bölgede gerçekten gerçekleşen satışlar belirliyor.

Burada önemli bir hususun altını çizmek gerekiyor: İlan fiyatı, satış fiyatı değildir.

Bir bölgede aynı özelliklerdeki 10 dairenin 5 milyon TL’den ilana konulmuş olması, o evlerin 5 milyon TL ettiğini göstermez.

Belki de o 10 evin tamamı aylardır satılmayı bekliyordur.

İşte satıcıların en sık yaptığı hatalardan biri burada ortaya çıkıyor.

“Yan binadaki ev 6 milyon TL’ye ilana çıkmış. Benimki de 6 milyon eder.”

Hayır. Yan binadaki evin 6 milyon TL’den ilana çıkmış olması, o evin 6 milyon TL’ye satıldığı anlamına gelmez.

Hatta belki de o evin fiyatı yüksek olduğu için hâlâ satılamamış olması, sizin için önemli bir piyasa göstergesidir.

İLANLARA DEĞİL, PİYASANIN GERÇEKLERİNE ODAKLANMAK GEREKİYOR

Gayrimenkulde doğru fiyat belirlemek, birkaç ilan portalında benzer evlere bakıp ortalama almak kadar kolay değildir.

Profesyonel bir fiyat çalışmasında aynı mahalledeki gerçekleşen satışlar, güncel arz, bölgedeki alıcı profili, kredi koşulları, kira getirisi ve taşınmazın fiziksel özellikleri birlikte değerlendirilmelidir.

Özellikle bugünlerde alıcıların fiyat konusunda çok daha seçici olduğu bir piyasadan söz ediyoruz.

Alıcı artık sadece “ev güzel mi?” diye bakmıyor.

“Bu ev bu parayı gerçekten ediyor mu?” diye soruyor. Ve fiyat ile değer arasındaki fark açıldığında, satış süresi de uzuyor.

“PAZARLIK PAYI KOYALIM” DİYE FİYATI ŞİŞİRMEK

Sahada sık karşılaştığımız başka bir konu da pazarlık payı.

Satıcı, “Nasıl olsa pazarlık yapacaklar, biraz yüksekten yazalım” diyor.

Ancak gayrimenkulde yüksek fiyatın her zaman daha fazla pazarlık payı anlamına gelmediğini unutmamak gerekiyor.

Çünkü yüksek fiyatlı bir ev, daha ilk aşamada potansiyel alıcının radarından çıkabiliyor.

Alıcı evi görmeye bile gelmiyorsa, pazarlık yapmanızın da bir anlamı kalmıyor.

Bir başka ifadeyle: Pazarlık payı bırakmak başka, piyasadan kopuk fiyat belirlemek başka.

SAKARYA’DA DA AYNI TABLOYU GÖRÜYORUZ

Sakarya’da da farklı bölgelerde benzer durumlarla karşılaşıyoruz.

Serdivan, Adapazarı, Erenler, Arifiye, Sapanca veya diğer ilçelerimizde her mahallenin, hatta aynı mahalledeki her sokağın kendi dinamiği var.

Bir bölgede yeni yapılan bir projenin fiyatını, yıllardır kullanılan eski bir binaya doğrudan uygulamak doğru olmadığı gibi; manzarası, otoparkı, ulaşımı ve sosyal imkanları farklı iki taşınmazı yalnızca metrekare üzerinden karşılaştırmak da doğru değil.

Bu nedenle gayrimenkulde “metrekare fiyatı” tek başına yeterli bir ölçü değildir.

Aynı metrekaredeki iki ev arasında milyonlarca liralık fark oluşabilmesinin nedeni de budur.

BAZEN FİYATI DÜŞÜRMEK DEĞİL, DOĞRU FİYATI EN BAŞTAN KOYMAK ÖNEMLİ

Bir evin aylarca yüksek fiyattan ilanda kalması, satıcının düşündüğü gibi “nasıl olsa bir gün o fiyata alıcı çıkar” şeklinde ilerlemeyebilir.

Tam tersine, ilan uzun süre piyasada kaldıkça alıcıların dikkatini başka bir noktaya çekebilir:

“Bu ev neden satılmadı?”

Daha sonra fiyat indirimi yapılsa bile alıcı, önceki fiyatı gördüğü için yeni fiyatı da sorgulayabilir.

Oysa taşınmazı en başından itibaren piyasanın gerçeklerine uygun fiyatlandırmak, doğru alıcıyla daha hızlı buluşmanın önünü açabilir.

Elbette burada “her ev hemen satılmalı” gibi bir denklem kurmak da doğru değil.

Bazen konutun bulunduğu bölgedeki talep düşüktür.

Bazen taşınmazın özellikleri sınırlı bir alıcı kitlesine hitap eder.

Bazen de satıcının acelesi yoktur ve beklemeyi tercih eder.

Bunların hepsi ayrı ayrı değerlendirilmelidir.

Ama değişmeyen bir gerçek var: Gayrimenkul piyasasında fiyatı satıcı belirler, fakat o fiyatın piyasada kabul görüp görmeyeceğini alıcı belirler.

EVİNİZİN DEĞERİNİ ÖĞRENMEK, ONU İLANDAKİ EN YÜKSEK FİYATA KOYMAK DEĞİLDİR

Gayrimenkul danışmanlığının en önemli görevlerinden biri de tam olarak burada ortaya çıkıyor.

Satıcıya sadece “Bu ev şu kadar eder” demek yeterli değil.

Neden o fiyatın belirlendiğini anlatmak gerekiyor.

Benim için doğru fiyatlandırma; satıcının beklentisi + taşınmazın gerçek özellikleri + bölgedeki arz-talep + gerçekleşen satışlar + mevcut ekonomik koşulların birlikte değerlendirilmesiyle ortaya çıkıyor.

Çünkü amaç sadece evi ilana koymak değil.

Amaç, doğru evi doğru fiyatla doğru alıcıyla buluşturmak.

Sonuçta gayrimenkulde bazen satılmayan bir ev yoktur.

Piyasaya yanlış anlatılan bir ev vardır.

Ve bazen çözüm, evi daha güzel fotoğraflamakta değil; doğru fiyatı bulmakta saklıdır.

KAYNAK: YENİ SAKARYA GAZETESİ