ŞEHİR KONUŞUYOR - MUSTAFA OKUYAN

Röportaj: Yahya BAKIR

GÜNDEM 06.11.2020, 15:58 06.11.2020, 15:58
ŞEHİR KONUŞUYOR - MUSTAFA OKUYAN

 İş İnsanı Mustafa Okuyan:
“YEDİ MİLYAR MÜŞTERİM VAR”

----

Yahya Bakır’a konuşan İş İnsanı Mustafa Okuyan “7 milyar insan masa kullanıyor, benim masamı neden kullanmasınlar diyerek ticaretimi bugünlere getirdim.”

Yahya Bakır: Çocukluğunuzu, gençlik yıllarınızı merak ediyoruz, Mustafa Okuyan’ı tanımak isteriz. Mustafa Okuyan: 1967 yılında Akyazı’nın Altındere mahallesinde doğdum. 1986 yılında Akyazı İmam Hatip Lisesi’nden mezun oldum. Lise bitene kadar Akyazı’daydım. Daha sonra sırasıyla pazarcılık, bakkalcılık, marketçilik, gıda toptancılığı, züccaciye işleri yaptık ve ardından sofra ve masa üretimine geçtik. Y.B- Pazarcılığın ticari

----

Y.B- Pazarcılığın ticari hayatınıza nasıl bir katkısı oldu?

 M.O- Pazarcılık oldukça yoğun kar, kış, yağmur demeden ekmeğinizin peşinde koştuğunuz bir sektör. Pazarcılar sabaha karşı tezgahlarını kurarlar. Sabah ezanından önce kalkılır, hava aydınlanmadan tezgahlar hazırlanır, erken saatlerde müşteriler gelmeye başladığında tüm hazırlıklar bitmiş olmak zorundadır. Pazarcılığın tüm ticaret hayatıma olumlu etkileri olduğunu söyleyebilirim.

Y.B- Pazar için mal teminatını bir gün önceden mi yapıyorsunuz?

M.O- Mutlaka 1-2 gün önce belki bir hafta öncesinden hazırlıklar yapılır. Pazarda züccaciye ürünleri; bardak, çatal, bıçak bu tür ev gereçleri satıyordum. Pazarcılık bana birçok şey kattı. İnsanlarla kaynaşmayı, bir ürünü müşterinin beğenisine nasıl sunulacağını, ürünün ne şekilde paketlenip verileceğini öğretti. Tüm bunları bir uyum içerisinde yürütmek çok farklı bir duygu. Pazarcılığı hiç yapmamış bir insana yerime 5 dakika bak, dediğinizde dahi bu işi yapamayacak kadar heyecanlanır. Pazarcılığın yanı sıra pazar ortamı da çok farklı çok samimi ve çok doğal bir ortam vardı. İnsanların sürekli birbirleriyle yardımlaştığı bir iş alanına sahiptik. Pazarcılar birbirlerine branda gelmek, tezgâh açmak, tezgâh toplamak, bir yerden bir yere gitmek konusunda sürekli yardımda bulunur. Bir dükkân esnafına göre pazarcılar, her zaman daha samimi ve daha yardımseverdir.

Y.B- Pazarda dinamik bir ortam var, müşteriler sürekli pazarda hareket halinde bulunuyor. Sizin de müşterilere kendinizi göstermeniz, onların dikkatini çekmeniz gerekiyor değil mi? Kaç yıl pazarcılık yaptınız?

M.O- Pazarcıların ürünleri temizleyip güzel göstermesi gerekiyor. Müşterinin dikkatini çekip onları tezgâha yanaştırmak, ürünleri pazarlamak zorundalar. Birkaç yıl pazarcılık yaptım, ardından bir süre bakkal olarak devam ettim, akabinde market satın aldım. 2-3 tane marketim vardı sonrasında gıda toptancılığı yaptım. 28 yaşında askere gittim yoğun bir çalışmanın ardından sıfırlandım. Askerden sonra züccaciye toptancılığı yaparak hayatımı devam ettirdim.

Y.B- Okuyan Masa dünyanın çeşitli ülkelerine ihracat yapan, masa üreten bir konuma geldi. Okuyan Masa’ya nasıl başladınız?

M.O- Deprem sonrası şehirde çok fazla yıkım oldu. O sıralar şu an yapmış olduğum masa ve sandalyeleri birilerinden alıp satıyordum ancak üretimin yeterli olmadığını görünce masa ve sandalyelerin üretimine başladım. 2000 yılının sonları 2001 krizinin üç ay öncesiydi, bu tarihte krizle birlikte masa üretimine başladım. Kriz o gün bizim için bir fırsat doğurdu, bizde krizi fırsata çevirmiş olduk. Kısa bir sürede piyasada kendimizi duyurabilme imkânı bulduk. Öncelikle yakın bölgelerde ticaretimizi yaparken hemen sonrasında İstanbul, Ankara, İzmir, Antalya Trabzon Van gibi şehirler derken 2004- 2005 yıllarından sonra ufak ufak dünyaya açılmaya başladık.

----

Y.B- İlk olarak dünyaya açılmanız nasıl gerçekleşti?

 M.O- Yurtdışındaki Türklerin bizim ürünlerimize ilgisi olduğunu fark ettim. Masa üretimine başlamam bununla birlikte oldu. Bulduğum ilk fırsatta Almanya’daki bir fuara katıldım. O fuarla birlikte dünyaya bakış açım değişti, artık daha farklı bakmaya başladım. Fuarın son günü Çinlilerin olduğu bir standa gittim, yanımda kimse yoktu ve hamak satan Çinli bir tüccarın standına girdim. Türkiye’de bir dönem hamak ticareti yaptığım için oldukça dikkatimi çekti. Çinli tüccarın, hamakları kaça sattığını merak ettim. Küçük bir standı vardı, ilk olarak başımla selam verdim.

----

Bana “Welcome” diyerek İngilizce cevap verdi. Ne dediğini anlamadım, fiyatını sormak istiyorum dediğimdeyse “Can you speak English” diye cevap verdi. Heyecandan “No” demek dahi aklıma gelmedi. Bana Almanca sorularda sordu, Almanca bilip bilmediğimi de öğrenmek istedi. Hal diliyle basımı sallayarak, hayır demek istedim. Dil bilmediğim için benimle ilgilenmedi. İngilizce bilen bir arkadaşımla birlikte standa tekrar geldim ve hamakların fiyatını öğrendim. O gün kendimi Çinliye mağlup olmuş hissettim ve İngilizce öğrenmenin bir gereklilik olduğunu fark ettim.

----

Y.B- 40 yaşından sonra İngilizceyi nasıl öğrendiniz?

 M.O- İngilizceyi yavaş yavaş, kitaplar alarak, çocuklarımın yardımıyla, kendi kendime öğrendim. Küçük küçük kağıtlara İngilizce kelimeler yazıp evdeki eşyaların üzerine yapıştırdım. Tabağın, kapının üzerine İngilizce karşılığını yazıp onlara baktığımda anlamlarını öğrendim. Çocuklarım benimle alay ediyor, “Baba bu şekilde olmaz! Yapma, etme!” diyorlardı ama ben her defasında “Yapacağım, öğreneceğim!” diyerek cevap verdim. Aslında biraz da kendi çocuklarıma İngilizce öğrenmeyi teşvik etmek, bunun yapılabilir olduğunu, zor olmadığını göstermek istiyordum.

----

Y.B- İngilizce bilmek, ticari hayatınıza da fayda sağladı mı?

M.O- Mutlaka, İngilizce bilmek ticari hayatımı bir üst noktaya taşıdı. Müşteri direkt sizinle muhatap olmak, sizden bir şeyler duymak, soru sormak istiyor. Yine bir gün bir fuarda müşteri geldi ve “Senin ürünün fiyatı 10 $ senin ürününü başka bir firmada 9,5 $’a buldum. Neden senden alayım?” dediğinde “Çünkü benimle konuşabiliyorsunuz, onlarla konuşamazsınız.” diye cevap verdim. Bana “Orada da tercüman var, onlarla da konuşabiliyorum.” dedi. “Siz benim cep telefonumu aldınız. İhtiyacınız olduğunda beni direkt arayabilir, iletişime geçebilirsiniz ama üreticiyle konuşamaz, elemanıyla konuşabilirsiniz.” dedim. “Doğru söylüyorsunuz.” dedi ve siparişini aldım. Kısacası iletişim çok önemli, üretim yapmak, fuarlara katılmak, kendinizi ifade etmeniz, firmanızı ve mallarınızı tanıtmanız çok önemli. Herkes kendine muhatap arıyor. Müşteriler direkt muhatap olmak, ürünün sahibine ulaşmak ve birinci elden mal aldığından emin olmak istiyor. Y.B- 20 yıldır, 20’ye yakın ülkeyle ekonomik bir

Y.B- 20 yıldır, 20’ye yakın ülkeyle ekonomik bir ürünün ticaretini yapıyorsunuz. Bu ticareti gerçekleştirebilmenin temelinde ne gibi değerler yatıyor?

M.O- Ürünümüzün ekonomik olması, yüksek teknoloji gerektirmemesi bizim işimize yarıyor. Yüksek teknolojiyi Amerika, İngiltere gibi ülkeler yapıyor ancak benim ürettiğim ürünü üretmiyorlar. Mesela Almanya’da mobilyacı var ama benim ürettiğim ürünleri yapmıyorlar. Buda tam olarak bizim için fırsata dönüşüyor. Ürününüzü hiçbir zaman küçük ve değersiz görmeyin yeter ki bir ürününüz olsun. Her hâlükârda üretimi teşvik ediyorum. Mutlaka üretilmeli ve yapılacak olan üretimlerin iç piyasaya olduğu kadar dış piyasaya da sunulması gerekli. 7 milyarlık bir dünya var ve şu an sen ne kullanıyorsan, dünyada da bu ürün kullanılıyor. Genel anlamda insanlara hitap eden ve dünyanın her yerinde kullanılabilecek ürünleri büyük küçük demeden üretmeliyiz. İnsan her yerde insan! 7 milyar insan masa kullanıyor ve benim masamı neden kullanmasınlar diyerek ticaretimi bugünlere getirdim.

----

Y.B- Ticari hayatınızda sizi yönlendiren, özgüveninizi bu denli yükselten size akıl hocalığı yapan biri var mı?

 M.O- Dünyaya açılma konusunda 2023 yılına kadar 500 milyar dolarlık ihracat hedefi beni çok etkiledi. Cumhurbaşkanımız Sayın Recep Tayyip Erdoğan’ın “Türkiye olarak topluca çalışacağız ve 2023 yılına geldiğimizde 500 milyar dolarlık bir ihracat yapacağız.” dedi. Ben de 5 milyon dolarlık ihracat yapabilir miyim? diye hedef koydum. 2023’e gelmeden de hedefimi gerçekleştirdim. İnsan ticaret yaptığında özellikle yüzünü dış ticarete çevirdiğinde yaptığı işten daha da haz almaya başlıyor.

Y.B- Fuarlara katılmak dış ticaret için ne kadar önemli?

 M.O- Başta İstanbul olmak üzere Almanya, Amerika, Çin gibi bir dizi ülkede fuarlara katıldım. Farklı insanlarla temas ederken eksiklerimizi gördük. Her defasında kendimizi biraz daha yenileme ihtiyacı hissettik. Sadece fuar değil, iş anlamında yurtdışına çıktığım her seyahatte daha çok heyecanlanıp, her gittiğim yerde kendi işimle ilgili yerleri ziyaret ettim. Dış ülkelerde ürün ağımı inceledim, hangi ülkeye ne şekilde hizmet sunabileceğimi düşündüm. Dünyanın masayı nasıl ve nerelerde kullandığını tespit edip geri geldikten sonra ürünümü yeniden şekillendirdim. 2006 yılında Umre’ye gittiğimde kendi masamda yemek yedim, bu beni çok heyecanlandırdı ve motive etti.

Y.B- Ürününüzün pahalı olmadığını söylüyorsunuz. Üretim standartları yüksek Avrupa’ya ihracatınızı nasıl gerçekleştirdiniz?

M.O- Dünyanın her yerinde dar gelirli insanlar var. Ürettiğimiz ürünler daha ziyade dar gelirli insanların kullandığı ürünler. Bugün Avrupa’da, Amerika’da, Asya’da gittiğimiz her yerde insanların hepsi büyük evlerde oturamıyor. 100 m²’nin altındaki evlerde yaşayan insanlar bizim ürünlerimizi alıyor. Çoğunlukla ürün sattığımız Avrupa ülkeleri Almanya, Hollanda, Belçika, Fransa olmak üzere buralarda baktığınızda çok fazla Türk milleti ve Orta Doğu’dan göç etmiş, aynı kültürü paylaşan insanlar yaşıyor, kullandığımız araç gereçlerde birbirine benziyor. Dolaysıyla yoğun bir taleple karşılaşıyoruz.

Y.B- Dil bilmek ve ticareti bilmeyi karşılaştırdığımızda oran olarak hangisi daha ağır basar?

M.O- Yurtdışında iş yapmak istiyorsanız dil bilmek zorundasınız.  İş yapabilmenin üç yolu var. Biraz para, biraz çene, biraz çevre… Dış ticarette önemli olan dil. Ticaret sürdürülebilir olmalı bugün yaptığınızı yarın da yapabilmelisiniz ve ürünü devamlı kılmalısınız. Sürdürülebilir ticaretten kastım istikrarlı bir şekilde devam ederek başarıya ulaşmaktır. Ticarette istikrarlı olunmazsa başarı mümkün değildir. Ürünlerin kaliteli olması diğer önemli bir husustur. Güven duygusu dış ticarette oldukça büyük bir kaplıyor. Müşteriler size ve ürününüze güvenmeli, sizden aldıkları malda, bir problem olduğunda siz malınıza sahip çıkmıyorsanız ticaretinizi devamlı kılamazsınız. Ürünlerinizin daimî olmalı müşteriye bir defa yok derseniz, müşteri gidip ürünü başka yerden temin eder ve bundan sonra ürünü oradan almaya başlar dolayısıyla müşteri kaybedersiniz. Küstürülen, kaybedilen ve malını temin etmediğiniz her bir kişiyi geri kazanmak hiç de kolay değil. Müşteriyi her zaman kalitenizle, fiyatınızla, ürününüzle memnun etmek durumundasınız.

Y.B- Üniversite mezunu genç arkadaşlar ticarete atılmak konusunda cesaretsizler. Bu anlamda onlara üretim yapmayı öneriyor musunuz?

 M.O- Mutlaka her işin bir zorluğu var. Ben nasibe inanıyorum, her insan nasibini yer. Gençler için söylüyorum. Serbest piyasa kapıları sonuna kadar açık, daha büyük fırsatlar var. Bana göre dünyada üretim yapan 3 ülke var. 1.’si Çin, 2.’si Hindistan ve 3.’sü Türkiye. Teknolojik ürünler adına konuşmuyorum ancak ekonomik ürünler ele alındığında üretim üssü olarak saydığım bu ülkeler başı çekmektedir. Bu ülkelerde üretilen ürünler Avrupa’da ve Amerika’da tüketiliyor. Bizi dış ülkelerde temsil edecek dil bilen, ifade yeteneği üst seviyede insanlara ihtiyacımız var. Gençlerden istediğim kendilerine güvenmeleri mutlaka okulda almış oldukları eğitimi bir an önce sahada pekiştirmeleridir.

Y.B- Ticari anlamda hayata bakış açınızı ve özgüveninizi çok değerli buluyorum, bu koskoca dünyayı sizin gözünüzde bu kadar küçülten nedir?

M.O- İlk kez Almanya'ya gittiğimde kalacağım evi, orada kullanacağım arabayı, muhatap olacağım insanları gitmeden çok önce ayarlamıştım çünkü benim için çok korkutucuydu. Uçaktan indiğimde evi nasıl bulacağım, istediğim yere nasıl gideceğim düşüncesi beni geriye çekiyordu. Şu an geldiğim noktada dünyanın herhangi bir yerine çok rahat gidebilirim ve hiçbir yeri bilmememe rağmen kolayca bulabilirim. Ticari hayatın içerisinde sürekli aktif olmak, dil öğrenmek özgüvenimin oluşmasında büyük rol oynadı. Ailemden bana gelen özgüven ticari hayatımda şekillendi ve benden de çocuklarıma geçiyor.

Y.B- Her geçen gün artırdığınız bir kalite standardınız var. Ürünlerinizi üretirken şirket olarak misyonunuz nedir?

M.O- Kalite noktasında ürünümüzün yapılabilecek en iyi kalitede olmasına dikkat ediyoruz ve şu an en iyi noktada olduğuna inanıyorum. Bu aşamadan sonra kaliteyi bozmadan birim zamanda daha fazla üretimi nasıl yaparız, düşüncesi üzerinde odaklandık. Daha fazla üretim yaptığımızda oluşan fazlalık kapasiteyi nerelere pazarlayabiliriz düşüncesine kendimizi endeksledik. Ürünün kalitesi ile oynayalım, biraz daha kalitesiz ya da daha kaliteli olsun diye değil de bundan sonra birim zamanda daha fazla üretimi, hangi imkanlarla ve makinelerle nasıl yapabileceğimi bulmayı hedefliyorum.

Y.B- Hedeflerinize, düşündüğünüz zaman diliminden daha kısa sürede ulaştınız. İleriye dönük hedefleriniz var mı?

M.O- 5 milyonluk hedefimi kısa sürede 10 milyona çıkardım. Bu hedefimi de inşallah seneye tamamlamış olurum, akabinde 20 milyona çıkartmayı hedefliyorum. Asıl hedefim büyüklerimin koymuş olduğu hedefte üzerime düşeni yapmak. Diğer bir hedefim de çalıştığım ortamlarda çalıştığım iş arkadaşlarımın, ekibimin işlerini severek yapmalarını sağlamak. Bütün ekip arkadaşlarım güler yüzlüdür, morali bozuk olan birini gördüğümde derdini sorar yapılması gerekenler konusunda elimden geleni yaparım. 20 yıldır üretim yapıyorum. 19 yıldır benimle çalışan insanlar var.

----

Y.B- 19 yıldır aynı personellerle çalışmanın, müşteri ile olan ilişkilere faydaları var mı?

 M.O- Bir müşterim, benden ürün aldığı sırada bana personellerden birinin hala şirketimizde çalışıp çalışmadığını sordu. Ben de “Evet hala çalışıyor, neden sordunuz?” dediğimde uzun süredir sizinle çalışmasından şirketinizin istikrarlı bir şirket olduğunu anladım bu yüzden sizden ürün almaya devam ediyorum, diyerek cevapladı. Bu benim için çok büyük bir şiar oldu ve her zaman mevcut elemanlarla uzun yıllar çalışmanın önemli olduğunu düşünüyorum.

Y.B- 20 yıldır dünyadaki gelişimi, üretim standartlarını görüp bizzat içinde bulunan biri olarak gelecekte ticaretin ne yöne gideceği hakkındaki öngörüleriniz nelerdir?

M.O- 20 yıllık süreçte ülkemizin diğer ülkelere oranda ne kadar ileri seviyeye taşındığını görme fırsatım oldu. Bizim önümüzde mutlaka bizden daha ileri durumda ülkeler var ancak bugün geldiğimiz noktada ülkemizin bazı alanlarda Avrupa’nın ve Amerika’nın çok daha ilerisinde olduğunu gözlemledim. Ülkemizin ilerlemeler kaydettiğine şahit oluyorum. Rahmetli Vehbi Koç gazetede verdiği bir röportajda; “Artık yurtdışına gittiğimde uçakta Türk iş adamlarının da olduğunu görmek, beni gururlandırıyor.” demişti. Bende yurtdışına yaptığım ziyaretlerde Türk iş insanlarını gördüğümde çok gururlanıyor, işime daha çok sarılıyorum.

Y.B- Ticaretinizi Sakarya’da başlattınız şu an uluslararası bir nitelikte devam ediyorsunuz. Sakarya’nın geleceği hakkında neler söylersiniz?

M.O- Sakarya’nın bulunduğu konum oldukça önemli. Limanlar, demiryolları, hava yolları, çok yakınımızda. Sakarya birçok karayolunun birleşiminde. Sanayisi daha iyi olan illere göre konum olarak daha ileri bir noktada bulunuyoruz. Kuzey Marmara Otoyolu’yla birlikte havaalanına yaklaşıyoruz. Tüm limanlardan kısa sürede ulaşabiliyoruz. Ticarette zaman çok önemli kısa sürede birçok işi aynı anda yapmak durumunda kalabiliyoruz bu anlamda Sakarya’nın bulunduğu konum işlerimizde oldukça fayda sağlıyor ve işimizi büyütmemize de katkısı oluyor. Kaynarca Mobilya İhtisas Organize Sanayi’nin bitişiğinde 241 dönümlük bir arazi satın aldık. Oraya Sakarya Mobilya İmalatçıları Sanayi Sitesi Yapı Kooperatifi kurduk. 2022’nin ortalarında oradaki dükkanları bitirip sahiplerine teslim etmeyi planlıyoruz. Bugün gelecekte Sakarya’nın önünü açacak birçok faaliyetin sürdürüldüğüne inanıyorum.

----

Y.B- Sektörünüzle ilgili eleman sıkıntısı çekiyor musunuz?

M.O- Tüm sektörlerde olduğu gibi bizim sektörümüzde de ciddi anlamda ara eleman sıkıntısı var. Bazı insanlar iş başvurularına geldiğinde sigorta istemiyorlar. İşsizlik maaşı almak için sigortasız çalışmayı talep ediyorlar. Kimisi 12 ayı doldurduktan sonra işten çıkıp 8 ay yatarak para almayı planlıyor. Bu tür durumlarla karşılaşıyoruz, imkanlar arttıkça insanlar tembelleşiyor, rahat bir yaşam arayışına giriyor. Küçükte olsa bir yerden başlayıp hedefe odaklanıp gittiğinizde açılmayacak hiçbir kapı yok, önemli olan tek şey bir hedef belirlemek ve bu hedef doğrultusunda yılmadan çalışmak, devamında başarı kaçınılmaz olacaktır.

Y.B- Mustafa Bey çok teşekkür ediyoruz, İşlerinizde başarılar diliyoruz.

M.O- Ben teşekkür ederim.

Yorumlar (0)
banner59
10
az bulutlu
Namaz Vakti 13 Mayıs 2021
İmsak
Güneş
Öğle
İkindi
Akşam
Yatsı
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Beşiktaş 39 81
2. Galatasaray 39 81
3. Fenerbahçe 39 79
4. Trabzonspor 39 68
5. Sivasspor 39 62
6. Hatayspor 39 61
7. Alanyaspor 39 57
8. Karagümrük 39 57
9. Gaziantep FK 39 55
10. Göztepe 39 51
11. Konyaspor 39 49
12. Rizespor 39 48
13. Kasımpaşa 39 46
14. Malatyaspor 39 45
15. Başakşehir 39 45
16. Antalyaspor 39 43
17. Kayserispor 39 41
18. Erzurumspor 40 40
19. Ankaragücü 39 38
20. Gençlerbirliği 39 38
21. Denizlispor 39 28
Takımlar O P
1. Adana Demirspor 34 70
2. Giresunspor 34 70
3. Samsunspor 34 70
4. İstanbulspor 34 64
5. Altay 34 63
6. Altınordu 34 60
7. Ankara Keçiörengücü 34 58
8. Ümraniye 34 51
9. Tuzlaspor 34 47
10. Bursaspor 34 46
11. Bandırmaspor 34 42
12. Boluspor 34 42
13. Balıkesirspor 34 35
14. Adanaspor 34 34
15. Menemenspor 34 34
16. Akhisar Bld.Spor 34 30
17. Ankaraspor 34 26
18. Eskişehirspor 34 8
Takımlar O P
1. Man City 35 80
2. M. United 35 70
3. Leicester City 36 66
4. Chelsea 35 64
5. West Ham 35 58
6. Liverpool 34 57
7. Tottenham 35 56
8. Everton 34 55
9. Arsenal 35 52
10. Leeds United 35 50
11. Aston Villa 34 48
12. Wolverhampton 35 45
13. Crystal Palace 35 41
14. Southampton 35 40
15. Burnley 35 39
16. Newcastle 35 39
17. Brighton 35 37
18. Fulham 35 27
19. West Bromwich 35 26
20. Sheffield United 35 17
Takımlar O P
1. Atletico Madrid 35 77
2. Barcelona 36 76
3. Real Madrid 35 75
4. Sevilla 36 74
5. Real Sociedad 35 56
6. Real Betis 35 54
7. Villarreal 35 52
8. Celta de Vigo 35 47
9. Athletic Bilbao 35 46
10. Granada 35 45
11. Osasuna 36 44
12. Cádiz 36 43
13. Levante 36 40
14. Valencia 36 39
15. Deportivo Alaves 36 35
16. Getafe 35 34
17. Real Valladolid 35 31
18. Huesca 35 30
19. Elche 36 30
20. Eibar 35 29